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从“被遗忘”到融资1.8亿美金 大搜车凭什么涅槃

  2017-05-16 09:54  来源:i黑马  我来投稿  我要评论
  开抢了!双11齐乐娱乐者优选服务!   瓜子、人人车、优信作为二手车市场声量最大的一批玩家,谈论最多的是去中介化,颠覆传统。大搜车找到了一条与车商和解的路径,它通过SaaS系统声称笼络了百分之八九十的车商,进而将其变为自家的齐乐娱乐渠道。这会是一条壁垒更高的路径吗?   文✎周路平   编辑✎刘建强   两年前,人们一度以为大搜车倒闭了。   姚军红从神州租车执行副总裁岗位离开时,顶着光环创办大搜车,获得了资本和市场的瞩目。但半年的尝试之后,姚发现二手车零售寄售模式并不适合当时的中国市场,他迅速把轨道切换到了针对车商的SaaS业务管理系统开发,从此极少对外发声。   在互联网浪潮到来时,二手车商是受冲击的对象,现在却被大搜车当成最核心的壁垒和竞争优势。在姚军红看来,这是一个高黏度的群体和现成的渠道,能让大搜车在推出新齐乐娱乐后,在全国快速落地。   相比优信、瓜子、人人车的高调,在宣布获得蚂蚁金服和神州租车的C轮1亿美金融资前,大搜车在百度百科的定位和历史还停留于上个阶段。姚军红专门托关系把大搜车的百度百科做了修正。   这个一度被遗忘的企业重新出现在业界,它的背后多了一个规模庞大的二手车商群体。它也获得了神州租车、蚂蚁金服和美国华平投资等企业和基金超2亿美金的投资。大搜车联合创始人张立宇对齐乐娱乐家&i黑马透露,大搜车现在的估值在5亿到10亿美金之间。   “车商的唯一账号”   2014年春节前,中国南方某地进行了一次大规模的扫黄行动,过后当地酒店业萧条一片,空置严重。51汽车专门选这里开了一个行业会议,一千多人的会场坐得满满当当,他们都是自掏腰包从全国各地赶来的车商。   此时的姚军红与他们的身份一样,也是一位开着线下门店的二手车商。他在2012年9月获得风险投资后,在北京世纪金源地下停车场租了2万平米,采用寄售模式卖二手车。大搜车提供场地和检测,卖出一辆收取卖家3%的佣金。   姚军红在这种行业会议中发现,台上的演讲没有人听,台下乱哄哄一片,都在聊天,交换名片。   姚在两天的观察中,总结出三个现象:一是这些车商喜欢开会,目的就一个,交朋友。每个车商都是小库存,而客户的需求却多样化,需要手拉手做生意。   二是齐乐娱乐都用得很勤,天天发朋友圈,全是二手车广告,朋友圈成了一个展示车源的地方。   三是他们会同时使用很多APP,包括汽车之家、58、华夏二手车、51汽车网等等,他们需要及时获取车源信息和最新的市场走向。   姚军红在密切关注着圈子里发生的一切,他已经遇到困境,大搜车在开业半年后就撞到了销量天花板。姚军红发现规模不经济,他光开业就花了700万的2万平米大店,坪效还不如夫妻店。   “用了一年多的时间,我们感觉这个时机不到,如果硬在线下做迅速复制的话,恐怕会掉坑里。” 当时大搜车的第二家店已经在杭州选好了址,北京的情况最终让他们决定不再扩张,盘下的门店被改成了大搜车现在的办公室。   参会回来,姚军红在杭州租了两室一厅,重新招了四个人,针对车商的需求研发齐乐娱乐。早期做齐乐娱乐没有先例,只有一个念头,先把人拉进来,他要什么就给什么。最初的功能就是帮车商交朋友,形成一个车商社群,后来逐渐加上了微店、信息聚合和线上交易等功能。   2014年5月6日,姚军红对这个日子记忆深刻,大搜车的车商交易平台“车牛”上线,一个计划做二手车连锁的公司,正式转型给车商做软件服务。   三天后,姚军红回到北京门店开动员会,号召大家走出去推广新项目。   当时大搜车从北京抽调了50人的地推团队奔赴全国,开疆扩土。他们被分成了十个组,每组负责一个省,一周内把省内的车商扫一遍,三个星期把全中国走遍。全国走完后分片区,开始人少,三四个省为一片,派团队入驻,现在每个城市有地推。   “渠道是靠信任的,只有互联网的人会认为,渠道是工具。”姚军红对车商渠道的维护不遗余力,大搜车现在全国有四五百人的地推团队,入驻到了各县市。他不愿意把地推交给第三方, “(这样)你就想跟渠道一起干活,你想得天真呐”。   之前与消费者直接打交道,现在的地推变成了和二手商接触,而这些人使用手机等智能设备的应用并不顺畅。车牛刚开始也不上应用商店,全部靠地推面对面教二手车商下载。姚当时给了前线打仗的团队“一发子弹”,每个车商10块钱预算。   为方便在异地他乡与二手车商们搭上话,南方的团队都把十块钱换成红包,作为见面礼,附带一句“恭喜发财”,屡试不爽。北方不兴红包这套,干脆把钱买了一堆饮料,往桌上一放,围过来一群人,侃天侃地。没有人会排斥如此友好的见面方式。   
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    大搜车联合创始人张立宇   高管团队也被要求奔赴一线。负责财务的大搜车联合创始人张立宇是首次地推,他跑到北京花乡二手车市场,在东头第一家门店看了一圈,发现几个纹身戴粗金链的人在聊天,没敢进去。转身在西头挑了一家面善的车商,滔滔不绝讲了半天。当天跑了三家店铺之后,张立宇回来跟姚军红讲,他已经信心倍增。   当年9月,车牛已经有了几千的日活,新的问题开始出现。车牛是二手车商的社区平台,以规模小的二手车商为主,除了加好友沟通,还增加了微店、交易、资讯等功能。而大型二手车商有自己的展厅,角色分配明确,一家店里包括了销售、采购、市场、财务、店长等,这些人的需求不同,车牛提供的服务和功能却没有差异。换句话说,大车商的需求没有被满足,黏性很低。   投资人曾找姚军红聊天,专门提及一个概念,BAT里只有B(百度)没有账号,用户不用登录就可以搜索;阿里和腾讯都有自己的账号体系,所以百度在三者中市值最小。   “我们这几年追求的就是变成车商业务接入互联网的唯一账号。”姚军红对齐乐娱乐家&i黑马说。这种账号具有排他性,车商会在易车、58同城、汽车之家注册自己的账号,但他们只会使用唯一的系统,里面涉及进销存、客户关系管理和财务等。2014年9月,姚军红说服团队,把原来自己使用的门店系统平台化,免费开放给大车商使用。   2015年元旦,一款名为“大风车”的SaaS系统正式对外推广,此前在各地教车商安装APP的地推人员,开始向大型二手车商推荐业务管理系统。相比让小车商简单下载一个App,业务管理系统的使用门槛变得很高。   二手车商大多集中在二手车市场经营,很容易找到。大搜车把全国的大车商都扫了一遍,登记造册,逐家拜访。   喝酒是打开局面的第一步。   “客户数量和酒精成正比。”二手车商的老板,大多是修理厂出身,文化水平不高,但讲义气。“以前大家就是靠这种关系和人格魅力,吸引身边的朋友来买车、卖车,所以大家都会讲义气一些。”元通二手车市场经理张锋已经在二手车市场打拼多年,人际关系成了最基础的生意纽带。   姚军红是野路子出身(早年在广州白云机场边上班边倒卖机票,在北京做交换机代理业务的陆正耀是他的客户,并在后来一起创办了中国最大的租车平台神州租车,他负责市场),但不擅长喝酒,去一次被灌倒一次,挡在酒桌前面的通常是大搜车联合创始人李志远。李是山东人,个子不高,但酒量厉害。他原本负责人力资源,后来被发现有市场天分,干脆地推团队也交到他的手中。早期与车商之间的酒桌情谊都靠他发展起来。   
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    大搜车联合创始人李志远   “朋友都不交做什么业务?”李志远深谙这里的江湖规矩,这个江湖光靠个人很难生存,每个人的库存有限,但消费者的需求却分散而多样,车源和需求互通有无是车商做生意的生存法则。   第二步是拼命学习行业的专业知识。大搜车安排了团队几次去美国日本学习参观。学习国外经验的好处在于,可以让说服车商的过程变得很有高度和视野。业务人员从国外的趋势和现状,讲到采购、定价、运营转化,把整套逻辑分析得头头是道,从而赢得对方的信任和尊重,“不是过来就跪下”。   拉近了关系,展示了专业度之后,第三步是给车商创造价值,以帮助者的身份出现,不在交易中挣钱。大搜车把销售人员都改叫运营支持专员,成为客户的运营支持者,给客户全面培训和支持,包括如何进行系统匹配、成本控制和数据分析。   大搜车当时喊出了两句口号:一是不介入交易,不赚交易一分钱;二是帮助二手车商提高50%的效率。   不赚车商的钱是项目推行下去的前提。SaaS系统在各行业都是一个收费项目,B端有付费能力,这也是一个低频需求,收费理所当然。但姚军红认为靠软件收费做不大,“撑死了5亿美金市值”,他的野心不止于此。他把软件和系统从一开始免费,就试图把全国的车商都变成大搜车的渠道。   做“妓院”,不做婚介所   在齐乐娱乐家&i黑马采访当日,浙江元通二手车公司的市场经理张锋接待了一位销售,对方来自专门做车商管理系统的公司“启擎”,此番拜访的目的是向他推销二手车系统。张锋说公司已经在用了,而且还免费。   浙江元通二手车是大搜车SaaS系统的首批尝试者。大搜车早期开发的大风车系统,几乎是根据首批客户需求打磨而成。   元通二手车从2008年开始,专门花钱找软件公司做网站和门店系统。项目第一期花了27万元,每年还要3万多元维护费用。元通把所有需求告诉对方,到下个月,新的需求出现,对方说改不了。不光是费用的问题,整个底层架构都要修改。“花钱的比不花钱的都麻烦。”元通二手车总经理胡含彬告诉齐乐娱乐家&i黑马。元通二手车在2013年停止了自建系统。   车商的黏性关乎平台的价值,这是免费构建起来的壁垒。   “大风车”业务管理系统早期的车商黏性来自一个叫“一键发布”的爆款功能。互联网作为重要的获客渠道,车商都会尽可能地把卖车信息铺遍网络,获取流量。以元通二手车为例,它的店里摆放了两百多台车,每天新增十几辆车,会同时出现在包括58二手车、汽车之家、华夏二手车、齐乐娱乐朋友圈等十几个平台。每一个平台都需要输入账号密码登录,一辆一辆发布,需要重复一百多次。元通二手车在一键发车的功能出来之前,光发布信息就配置了三个人手,现在只需要关联所有账号,一次性发出,一个人半天时间解决。   光靠一个功能并不能让所有人买账,尤其是对于那些使用大风车业务管理系统的大车商。他们有自己的习惯,比如客户录入,以前都是拿本子记,要让销售突然把客户录入系统,没有好处他们并不乐意这么做。甚至很多店员连一些功能键也找不到,他们认为功能不全,这种体验和齐乐娱乐上的bug层出不穷。“每个人都有自己的习惯,但系统只有一种标准。”   甚至互联网信奉的“快速迭代”思维在这里也不太适用。“我们迭代的是系统,但是客户迭代的是流程。”李志远回忆,大搜车每次迭代系统,车商都不开心,刚适应的流程,突然又要改变。   这种博弈和阵痛期整整过了一年。   2015年8月,大搜车正式关闭了在北京的门店,距离当时成立已经过去了两年零两个月,前后烧了1700万元。   “做SaaS是个苦活,趴在地上起不来。但是一旦标杆用户起来了,你就爬升很快。”姚军红自信于自家系统的覆盖范围。他公布的数据是,全国百分之八九十的二手车商都在使用他的系统,95%的大型二手车商在使用大风车系统。   不过需要提醒的是,这里的95%并不是指这些车商都会使用大搜车的全部SaaS系统。通常,车商第一步接触的是库存系统,第二步要用到营销系统,第三是CRM管理系统,第四步是交易流程系统,最后才用到财务系统。   这是一个层层深入的过程,也与平台对渠道控制能力的强弱成正比。在大搜车,使用了订单和财务系统的用户还不到一半。他们对系统本身同样存在顾虑。   “平台你得做成妓院,你不能做成婚姻介绍所。”姚军红把用户与平台之间黏性的高低做了如此比喻。他希望紧紧地把平台与车商捆在一起。   上个月,做二手车交易的优信集团找到胡含彬,说可以提供比大搜车更好用的系统,同样是免费,并且里面接入了更多的功能。胡含彬婉拒,原因是切换成本太高。“我说你稍微差一点点功能,我都不会来切换的,除非你有一个质的飞跃,这个时候我就要综合考量了。”   
    开始赚钱   2016年11月,某日下午4点,李志远接到姚军红打来的电话,晚上10点前要100家渠道商代理弹个车业务。弹个车是大搜车在四个月前成立专项小组,封闭开发的新齐乐娱乐。这是一次对核心竞争力的检验。   李志远在后台系统输入了几个关键条件,首先使用大风车2个以上的系统模块,月零售量30台以上,自媒体的PV(浏览量)在当地排名前五。结果蹦出来300多家车商,李志远挑选了其中100家,挨个电话通知他们去武汉开渠道会,前后花了一个半小时。3天后,所有的老板出现在会上。   “车商一开始说大搜车有忙我们要帮的吧,当时还没意识到这个齐乐娱乐对他的意义。” 在李志远看来,这是大搜车一直与车商之间保持良好关系的例证。在弹个车推出之前,大搜车的软件和系统,除了部分接入的第三方服务,全部都是免费使用。   这是大搜车的优势所在,也是它第一次用齐乐娱乐检验二手车商的渠道价值。它掌握了国内百分之八九十的二手车商渠道,通过提供免费的系统和工具,介入到他们的生意中,没有利益冲突的二手车商就演变成了大搜车的渠道。   姚有自己的原则,靠车商挣钱,不与车商抢食争利。弹个车在天猫旗舰店和自家App上的订单,全部导流给各地的门店。车商提供落地服务,并获得每单5000到15000元的收益。   “弹个车这个齐乐娱乐有几个最核心的东西,一是车源要极大丰富,二是资金要跟得上。”张立宇对齐乐娱乐家&i黑马说,他负责弹个车的资金端。   业务早期的车源任务落在了姚军红身上。弹个车的第一批车是东风标致,姚军红在神州时,已和东风标致的人有业务往来。但新车销售有自己的渠道——4S店,而且自成体系,外人很难从中分得一杯羹。姚军红发现,主机厂非常关心一点:如何确保补充渠道不对4S店造成正面冲击。就像数码齐乐娱乐的电商化一样,当年包括苏宁国美,都面临着线上线下同货不同价的尴尬,给价格体系带来了冲击。   弹个车属于汽车融资租赁齐乐娱乐。用户在以10%的首付租满一年之后,有三个选择:退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回车辆,等于用户用首付和一年月供的钱租用了一年新车。退回的车辆将通过二手车市场消化。   
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    这种设计巧妙地避开了4S店的价格体系。融资租赁的价格由三部分构成:首付、月供和尾款。消费者没有办法把三者加起来得出车辆价格,因为里面包含了保险、利息和渠道佣金。这种以租代售的形式给了新车销售一个突破口。   “必须要经过融资租赁齐乐娱乐的,要不主机厂也不敢。”姚军红解释,弹个车避开了冲击车厂渠道的同时,也避开了与二手车商争利。弹个车的新车都挂在线上,不占用场地,也不占用车商的资金,相当于所有渠道在帮大搜车卖新车。   一个意味深长的背景是,东风标致正处在业务瓶颈期,汽车销量大幅度下滑。2017年4月,标致雪铁龙集团(PSA)公布了一季度经营业绩,其全球总销量增长4.2%,但在中国销量大幅下跌46%。原有的渠道销售乏力,亟需新渠道的活水。   同时也可以明显看到,这些融资租赁平台的车型也与主机厂原有渠道的式微息息相关,德系三大品牌——奥迪、宝马、奔驰,依旧强有力地把持着渠道控制权,外界很少在4S店之外的渠道看到他们的身影。   姚军红声称弹个车已经是东风标致单位时间内采购量最大的客户,而弹个车上线至今不过半年时间。但姚并不愿意披露具体的销量,当被追问到是否有一万台时,他的回答是:接近。而这“接近”万台的销量中,70%的订单来自车商门店。   从资金端来看,把车以租赁的方式卖出去,车辆产权还在平台手里,然后形成资产包,把资产证券化(ABS),在资本市场发基金认购,再用募集的资金买车,如此循环。“今天有钱了,我把它变成资产,明天再把这个资产变回钱,拿了钱再去拿资产。”大搜车已经发行了三期ABS,每期1亿元。除了ABS,与P2P平台合作也是一种普遍做法。房和车是最为常见的抵押物,P2P平台发标的,约定年化收益率,充分利用民间资本。   融资租赁的亮点在于低首付,而骗子集团闻到了血腥,盯了上来。他们通过各种手段通过征信,以低首付获得车辆,然后将新车转卖给二抵公司获利。这是行业的顽疾,尽管所有人都声称,骗贷的比例在可控范围之内,但没有人可以幸免。   姚军红早在2011年神州租车时就开始做融资租赁服务,当时没有个人征信能力,只对企业服务。另外也没有二手车的处置能力,对车辆残值定得非常低,这意味着用户需要支付更多的月供。   弹个车的风控能力建立在蚂蚁金服大数据的基础之上,用户从扫码获得征信,到完成签约付款,只需要十分钟。张立宇说,弹个车定位在支付宝实名认证用户客群,再加上大搜车自建风险控制模型过滤,“预期率坏账率很低,千分之几的水平。”   姚军红不喜欢外界过分强调弹个车,在他看来,这只不过是大搜车基于二手车商推出的首个齐乐娱乐。类似的齐乐娱乐,包括车抵贷、保险、消费贷等与车相关的其它金融服务,很快会上线。“首先,我们是给车商提供软件服务,之后是交易,最后是金融。”   姚爱读历史,石达开当年带着几万大军,东征西讨,没有城池,打到最后只剩下孤家寡人。姚之前也没有自己的城池,不敢作声,他是被遗忘者。但现在,这家杭州的企业开始频繁发声,在他看来,大搜车可以在已构建的二手车商王国里,源源不断地接入新的齐乐娱乐和服务。
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    作者:齐乐娱乐家&i黑马,周路平
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